Uma das maiores dificuldades das empresas é saber qual é o melhor discurso para cada fase da prospecção. Criar uma abordagem concisa e vendedora é bem mais complexo do que se imagina. Muitas empresas não percebem que avaliar o tema com cuidado é fundamental para o sucesso das negociações.

Primeiramente, é preciso entender que a prospecção ocorre em fases: ‘acionamento’, ‘convencimento’ e ‘follow-up’. Para cada fase há um objetivo diferente que exige discursos e ferramentas distintas.

Na fase de acionamento, normalmente, o objetivo é gerar uma primeira reunião presencial. Não é necessário enviar um e-mail com uma apresentação em PowerPoint com 30 slides, incluindo todos os produtos e serviços.

O déficit de atenção no mundo corporativo está cada vez maior e, como diz o velho ditado: tempo é dinheiro. Desta forma, no ‘acionamento’, podemos utilizar, por exemplo, um PowerPoint ou Vídeo Teaser. O discurso deve ser conciso e qualificado, destacando o benefício que a sua solução traz para cada pessoa envolvida no processo.

Na etapa de convencimento, o cliente se interessou pelo que lhe foi oferecido e agendou a primeira reunião. É nesta fase que entram os materiais mais completos, como apresentações profissionais detalhadas, material impresso etc. Geralmente, a única chance de mostrar que vale a pena continuar o contato com você e não com o concorrente.

A última e não menos importante fase é a do Follow-up, que nada mais é que o desafio de manter-se presente para aquele prospect e a decisão final.

Infelizmente, não existe uma fórmula pronta, mas aquela que é ideal para o seu negócio. A sua jornada de prospecção é exclusiva e deve ser levada tão a sério quanto o que está sendo vendido.